По цене фрукты из Армении были неконкурентоспособными по сравнению с азербайджанскими, турецкими и испанскими, поэтому лишь немногие российские продавцы хотели иметь с ними дело. Дороговизна, например, армянских абрикосов обычно объяснялась высокой стоимостью их транспортировки, малыми объемами и фрагментарностью поставок. В то же время в самой Армении фермеры страдали от невозможности продать урожай.

Разорвать этот порочный круг и проложить фруктам из Армении дорогу на российский рынок решила армянская транспортная компания Spayka, которая сама попутно превратилась в траспортно-сельскохозяйственное предприятие замкнутого цикла (компания построила консервный завод, чтобы не пропадали не подходящие по калибру фрукты, и начинает возводить современные тепличные комплексы совместно с голландцами). Spayka научилась работать с капризными скоропортящимися продуктами (торговцы их называют «скоропортом»); создала уникальный для Армении логистически-упаковочный центр, сильно напоминающий лучшие голландские образцы; сформировала парк современных рефрижераторов (самый большой грузовой парк на Кавказе), которые оснащены системой датчиков, позволяющей диспетчеру в Ереване не только следить за продвижением машины по трассе и видеть температуру и влажность в разных местах рефрижератора, но и определять появление паров алкоголя в кабине. Компания удивительным образом смогла сочетать в своем бизнесе западный подход с армянскими реалиями и национальным характером.

В результате компании удалось наладить перевозку скоропортящейся продукции из Армении, снизив ее себестоимость и резко увеличив объемы. Фермеры теперь также получили стимул наращивать объемы производства — у них появилась уверенность, что их продукция будет куплена.

О том, почему вдруг Spayka решила заняться «скоропортом», «Эксперту» рассказал генеральный директор компании Давид Казарян.

Человек с дороги

— Как была создана компания? Почему вы решили заняться именно перевозками?

— Дорога у меня в крови — я родился в семье дальнобойщика. Мой отец провел на дороге почти сорок лет. В 17 лет я пошел по его стопам и сел за руль «СуперМАЗа» с прицепом. Мой первый самостоятельный рейс был Ереван—Ростов—Чебоксары—Нижнекамск—Волгоград—Ростов—Ереван. Он длился почти 45 дней.

Я работал дальнобойщиком около года и все это время разбирался в тонкостях всей отрасли перевозок. На тот момент в ней отсутствовала какая-либо организация. Цена заказа рассчитывалась не из себестоимости, а фактически бралась из головы и была очень велика. В итоге не было стимула много работать — дальнобойщикам хватало двух-трех рейсов в год, чтобы содержать семью.

Изучив отрасль изнутри, я поступил в институт, окончил его и в 2001 году открыл свою фирму по перевозкам. Своих машин у меня, конечно, не было, но все меня знали, знали, чей я сын, и 10–15 старых опытных дальнобойщиков пошли ко мне работать на своих грузовиках.

— Зачем им это было надо, если они и без того неплохо зарабатывали?

— У меня они зарабатывали больше за счет большего количества рейсов и гарантии наличия работы. Главным конкурентным преимуществом моей компании была систематизация. Я рассчитал себестоимость перевозок и намеренно установил достаточно маленькую маржу. Если в 2001 году за рейс Ереван—Москва другие компании просили 5,5 тысячи долларов, я по радио заявил, что буду возить за 3,5 тысячи долларов. У меня был наплыв клиентов, которым я предоставлял качественные и недорогие услуги. Мои машины не стояли, а водители постоянно зарабатывали. В результате уже через год Spayka завоевала репутацию надежного перевозчика, со мной хотело работать абсолютное большинство армянских компаний и дальнобойщиков. Я за счет небольшой, но стабильной прибыли заработал достаточно денег, чтобы купить собственные тентовые машины Renault — это были первые в Армении грузовые иномарки. Они были подержанными – три-четыре года, — но надежными. Каждая машина не стояла на ремонте, а работала. Для Армении это было откровение.

— А когда вы начали возить именно фрукты?

— К «скоропорту» я стал присматриваться с 2007 года. На тот момент объемы экспорта фруктов из Армении были небольшими — вывозили лишь абрикосы и немного винограда. Я увидел перспективу, в 2008 году купил прицепы-холодильники и заявил, что готов возить сельхозпродукцию.

Первое время у меня не было особой прибыли, поскольку учиться особенностям бизнеса приходилось на собственных ошибках. Например, мне выставляли претензии за испорченные абрикосы — при этом в реальности вина была не моя, поскольку мне изначально отгружали плохой товар. Но я не спорил и платил.

Учеба пошла впрок, и уже в 2009 году Spayka построила новый холодильный комплекс на 2 тысячи тонн продукта. Это позволило нам сразу сосредоточить всю логистику в своих руках. Клиенты привозили товар к нам, мы его принимали, проверяли — и лишь потом грузили и отправляли. Все операции на таможне также были нашей заботой. Это не только позволило нам свести к минимуму риски, но и фактически стать сервисом премиум-класса — от клиента лишь требовалось привезти качественный товар к нам и получить его в пункте назначения. Такого в Армении еще никто не делал. За счет этого сервиса мы зарабатывали дополнительную прибыль.

К 2010 году я изучил уже все особенности бизнеса. Мы прекратили оказывать логистические услуги для третьих компаний и стали возить исключительно то, что сами закупали у фермеров. В этом году мы тоже сделали шаг вперед в плане развития бизнеса — закрыли цикл производства на 100 процентов. Раньше мы не знали, что делать с продуктами, которые являются качественными, но в силу своего внешнего вида не могут идти на экспорт (например, слишком маленькие по размеру). Теперь же наш консервный завод будет заготавливать из них почти 60 разных видов продуктов — соки, маринады, компоты, нектары, джемы. Это позволило нам сократить потери почти до нуля.

Сельскохозяйственное просвещение

— Сложно было перейти от перевозок к работе непосредственно с фермерами?

— Не то слово. Мне всего 33 года. Может, если бы мне было за пятьдесят, у меня было бы поменьше энергии, я бы не смог с этим ничего сделать.

Еще в 2008 году огромное количество капусты в районе озера Севан просто выбрасывались на свалку — ее некуда было продавать. У людей не было стимула повышать производительность труда, выращивать большие объемы. В результате порядка 30 процентов сельскохозяйственных земель в стране простаивали.

Сейчас же ситуация меняется — уже в прошлом году на Севане был дефицит капусты, поскольку мы в течение 45–40 дней закупили там 5 тысяч тонн. В этом году они вырастили в два раза больше капусты, чем в 2010-м. Все бы так работали.

Фермер должен день и ночь думать об урожае, понимать, что земля является его богатством, и если он сделает все хорошо, то станет богатым. Но для этого он должен быть уверен, что его урожай купят.

— Почему сегодня армянские сельхозтовары достаточно дорогие?

— В первую очередь из-за малых размеров участков. Во время приватизации в 1991 году раздавали участки по 1–3 тысячи квадратных метров. В то время как минимальная себестоимость обеспечивается участком от десяти гектаров.

Выходом из сложившейся ситуации может быть лишь создание кооперативов. Это решит сразу несколько проблем. Во-первых, снизит издержки — не только у фермеров, но и у нас. Spayka не может держать целый штат людей для переговоров с сотнями фермеров, мы хотим вести переговоры с представителями кооперативов. Во-вторых, кооператив должен повысить уровень организации производства. Хотелось бы, чтобы представители кооператива пришли к нам и сказали: «Мы вам предоставим энное число тонн фруктов или овощей, а для этого нам сейчас нужны денежные средства на удобрения». И мы просто дадим эти деньги. А ведь сейчас мы вынуждены самостоятельно заключать договоры с поставщиками удобрений для фермеров и привозить эти удобрения им. Европейцы над нами смеются, говорят, что мы занимаемся не своим делом, а мы отвечаем, что если мы селитру не привезем, то местный фермер ее сам не закупит. Армянское правительство понимает, что кооперативы нужны, поэтому и создает специальные институты, проводит тренинги среди фермеров. Благодаря этим усилиям на сегодняшний день в Араратской долине уже создано много кооперативов по 50–200 фермеров. Здесь важно не число, а то, что процесс пошел. Ведь, честно говоря, если бы ситуация еще год-два развивалась бы в старом ключе, нам экономически целесообразнее было бы покупать ту же черешню для российского рынка не у местных фермеров, а у испанских.

— Если все так сложно, то не проще ли вам тогда было купить землю и самим выращивать сельхозпродукцию?

— Нет, каждый должен заниматься своим делом. К тому же я рассматриваю свою деятельность не только с точки зрения бизнеса, но и как некий социальный проект. Мы, как армянская компания, взяли на себя задачу содействовать восстановлению армянского сельского хозяйства. И иногда поступаем вопреки логике бизнеса. Если абрикосы стоят дорого, мы все равно покупаем и отправляем. Да, с точки зрения бизнеса это рискованно, и мы иногда выходим на ноль. Но зато создаем у фермеров уверенность в завтрашнем дне — и я уверен, что через год-два себестоимость наших сельхозпродуктов снизится за счет увеличения производства.

Конечно, из-за такой, прямо скажем, просветительской деятельности наша маржа не так велика. Наши европейские партнеры удивляются этому, но мы объясняем, что мы должны тратить значительные средства для создания в Армении культуры рынка сельхозпродуктов, которая в Европе существует уже сотни лет. Если в той же Европе компании часто заключают с фермерами пятилетние договоры на покупку сельхозпродуктов по фиксированной цене, то мы с фермером образуем цену в зависимости от рынка на каждый год. Мы должны покупать по фактически рыночной цене. Если фермеру сделать цену в договоре меньше, чем на рынке, он не станет с нами работать. А сейчас наша репутация у фермеров очень высока. Дело доходит до смешного. Они используют нас для оказания давления на других закупщиков и говорят, что если те не возьмут товар по такой цене, то его купит Spayka. Причем иногда говорят даже о тех продуктах, которые мы никогда не покупали!

Мы идем на север

— Россия является вашим основным рынком? Что вы сюда везете?

— Целый ассортимент продуктов. Причем иногда даже то, что выращивается и здесь. Например, капусту. Иногда в это просто не верят, ведь раньше это было бы просто убыточно. Один раз на Верхнем Ларсе остановили очередные десять машин с нашей капустой. Местные пограничники не поверили, что мы везем капусту. Из Ростова приехала специальная комиссия, каждую машину проверили на рентгене пять раз.

А все потому, что наша капуста дешевле и при этом качественная. Российская на рынке стоила 21 рубль за килограмм или в лучшем случае 20 рублей, а мы отдавали по 18,5. Маржа была маленькая, но у нас очереди всегда стояли, мы физически не успевали продавать. Поэтому в этом году мы собираем и отправляем в Россию десять тысяч тонн капусты. Пять тысяч тонн свежей, и пять — квашеной.

Кроме того, в прошлом году мы фактически перевернули весь московский рынок винограда. Каждый день мы выгружали 350 тонн — и у нас также были очереди. В Москве турецкий и молдавский виноград исчез с прилавков: продавцы полтора месяца ждали, пока наш виноград закончится. К 20–25 ноября он действительно закончился — было жалко, могли продавать еще. В этом году мы не ставим квоту в семь тысяч тонн, как раньше, а будем собирать по максимуму — сколько местные фермеры вырастят, столько и возьмем.

Надо сказать, что основную часть товара мы везем по прямым договорам в российские супермаркеты. Среди наших клиентов — «Азбука вкуса», «Группа X5», «Магнит», Spar, «Дикси» и «Окей»

— А обратно ваши фуры идут пустые?

— Для нас Россия — это не только объект экспорта, но и источник импорта. Например, сейчас у нас есть партнер в Краснодарском крае — «Сад-Гигант». Они выращивают яблоки европейского качества, имеют собственный современный склад и качественную инфраструктуру. В прошлом году мы 60 тонн их яблок импортировали в Армению. В этом году мы планируем купить 300 тонн. И не только для Армении. В ближайшее время мы планируем наладить экспорт яблок в Иран. Офиса там, правда, открывать не будем — рассчитываем к декабрю найти там несколько партнеров.

Кроме того, на следующий год мы собираемся заниматься семенной картошкой. Spayka готова давать краснодарским фермерам, скажем, полторы тысячи тонн семенной картошки, а они нам затем будут возвращать 15–17 тысяч тонн обычного картофеля. Половину мы станем продавать на месте, а половину — привозить в Армению. Это позволит нам не только не гонять пустые фуры в Армению, но и диверсифицировать рынки в плане рисков неурожая. Аналогичную диверсификацию мы планируем сделать и по капусте.

Бумагой сыт не будешь

— Если ваш бизнес настолько прибыльный и перспективный, почему так немного желающих связываться с сельским хозяйством?

— Потому что им не так легко заниматься. Нужно понимать, что у «скоропорта», как у человека, есть жизнь и смерть. Чтобы ты его не потерял, твоя компания должна быть очень мобильной и работать с энтузиазмом. Я и мои сотрудники во время сбора урожая иногда работаем по ночам, ведь абрикос ничего не понимает — он просто портится. Его легко потерять, а с ним и деньги. Многие продают такой бизнес после первых же потерь и идут торговать ценными бумагами. Между тем в мире реальный продовольственный кризис. Я знаю, что для многих армянских бизнесменов мы выступаем в роли первопроходцев. За нами пристально наблюдают и готовы начинать те проекты, которые начинаем мы, — даже не ожидая итоговых результатов, просто зная наш подход и нашу репутацию. Так, например, произошло с проектом по созданию тепличных хозяйств. Мы только анонсировали наши планы заняться этим направлением, и ряд армянских предпринимателей уже готовы заняться этим делом.

— А зачем вам при всем вашем разнообразии бизнеса еще и тепличные хозяйства?

— Возьмем в качестве примера помидоры. В голландской теплице выращивается до 80 килограммов помидоров на квадратный метр. В отечественных же — около двадцати. И продаются они зимой у нас по три-четыре доллара за килограмм, что весьма дорого. Соответственно, спрос на них невысокий.

Мы надеемся исправить эту ситуацию. Уже к сентябрю следующего года у нас войдет в эксплуатацию теплица на 24 гектара, которую мы сейчас сооружаем совместно с известной голландской компанией. Для нас этот бизнес новый, поэтому первые год-полтора управлять теплицей будут голландцы, а наши специалисты будут у них учиться. При этом мы собираемся сооружать теплицы не только в Армении, но и в России. У вас в стране условия для обычного сельского хозяйства непростые — ведь зимний период весьма долог, но теплицы могут приносить доходы.

Посмотрите на ту же Голландию — эта небольшая страна с не самым мягким климатом и малым количеством солнечных дней в году стала благодаря тепличным хозяйствам крупным экспортером сельхозпродукции. А Россия сегодня импортирует 350 тысяч тонн помидоров в год. В результате деньги зарабатывают не российские фермеры, а голландские и испанские.

Но строительство тепличных комплексов — это тоже не предел нашего развития. Мы приступили к созданию центра, который занимается мониторингом научных исследований в области сельского хозяйства, проводимых в Академии наук Армении, в Государственном аграрном университете, а также в научно-исследовательских центрах при Министерстве сельского хозяйства. Центр выбирает интересные технологии и занимается их коммерциализацией и внедрением. Мы надеемся, что таким образом сможем внести свою лепту в возрождение сельского хозяйства страны. 

«Эксперт»